aktiver din målgruppe med Adfærdsdesign og få flere kunder

Nudging, framing og farvepsykologi er eksempler på adfærdsdesign, som kan give dig målbart større effekt af din kommunikation og markedsføring. Hos Relevans kan du få hjælp til strategisk adfærdsdesign – og til at implementere de adfærdspsykologiske greb.

Mennesker træffer ikke altid rationelle og logiske beslutninger. Hverken privat eller på jobbet. Og vi vil helst træffe de nemme system 1-beslutninger, som ikke kræver vores tankevirksomhed og energi.

Ved at udnytte relevante teorier om menneskets adfærd og biases, kan du derfor skabe målbare resultater. Det gør vi hele tiden, når vi udvikler kommunikation for vores kunder. Og du vil opleve, at selv små ændringer i den måde, du kommunikerer på, har kæmpe effekt.

Du skal vække følelser hos din målgruppe

Mange af de adfærdspsykologiske greb, du kan bruge, har effekt på et ubevidst plan. Grundlæggende skal du aktivere din målgruppe uden rationelle argumenter, men ved at vække følelser. På den måde forbedrer du kundens evne til at foretage den handling, du ønsker.

 

Klik her og se liste med relevante links ›

Her kan du læse om nogle af de adfærdspsykologiske metoder, som kan skabe målbare resultater for dig:

FRAMING
NUDGING
FARVEPSYKOLOGI
TABSAVERSION
PRIMING
TALLENES PSYKOLOGI
KOGNITIV DISSONNANS
ANKEREFFEKT
SOCIALE PÅVIRKNINGER

Framing – måden du præsenterer dit budskab

Mennesker bliver påvirket af, hvordan du præsenterer et budskab – eller stiller et spørgsmål. Utallige forsøg har vist, at vi mennesker svarer helt forskelligt – endda direkte modsat – hvis spørgsmålet stilles på forskellig måde.

Så overvej:
  • Hvordan du stiller spørgsmålet
  • Hvordan du beskriver valgmulighederne
  • Hvor mange muligheder du præsenterer
  • Hvilken rækkefølge du præsenterer mulighederne i.

Et eksempel:

I et forsøg blev et fiktivt forældrepar – forælder A og B – præsenteret for et dommerpanel, som skulle tage stilling til forældremyndighed. Det viste sig, at forælder A fik forældremyndighed over barnet, når dommerpanelet blev bedt om at ”tildele” forældremyndigheden. Mens forælder B endte med at få barnet, hvis dommerne skulle sige, hvem der IKKE skulle have barnet. Afgørelsen afhang altså udelukkende af, hvordan problemstillingen blev præsenteret.

Du kan læse beskrivelsen af dette og andre forsøg i vores bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”.
Køb bogen her  (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om framing gratis.

Nudging –  giv dine kunder et kærligt puf

Nudge er engelsk for at puffe. Begrebet dækker over, at man får folk til at træffe bedre beslutninger eller at ændre adfærd. Adfærdsændringer, der er gode for dem selv. Altså smarte løsninger, som folk selv ville have valgt, hvis de havde tid til at tænke sig om. Nudget hjælper dem blot på vej.

Vil du bruge nudging i din markedsføring, skal du tage udgangspunkt i det, som din målgruppe selv vil. Du kan opmuntre til en bestemt adfærd, som de i forvejen gerne vil. Lysten har de, men de mangler både tid, lejlighed og ikke mindst energi. Med nudging hjælper du dem derfor på vej til at gøre det, de ikke har taget sig sammen til endnu.

 

Case:

Med nudging fik Frederiksberg Kommune 8 ud af 10 borgere til at sortere madaffald

Du kan læse mere om nudging i vores bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”. Køb bogen her  (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om nudging gratis.

Farvepsykologi – mere kunst end videnskab

Farvepsykologi er ikke en enkel videnskab. Flere teorier og fænomener påvirker vores opfattelse af og reaktioner på farver. Varme farver får fx vores blodtryk til at stige.

Men mange andre forhold har betydning for vores opfattelse af farver: Personlige erfaringer, associationer, kønsstereotyper samt farvens bølgelængde, værdi og mætning. Og ikke mindst konteksten farven optræder i.

Nogle marketingfolk tror, at en rød call-to-action knap giver flest klik. Det kan være rigtigt i nogle tilfælde. Men ikke i andre. For konteksten påvirker vores opfattelse af farvers betydning. Rød på et dating-site vækker følelser af passion. I andre sammenhænge kan rød betyde fejl eller advarsel. Tænk bare på en rød korrekturpen!

Hos Relevans kender vi farvepsykologiens regler, og anvender derfor farver individuelt fra opgave til opgave.

Læs også: ”Farvepsykologi: Der er mange regler. Men de vil altid skulle brydes.”

Tabsaversion – vi mennesker er meget lidt risikovillige

Er mennesker generelt risikovillige, eller søger vi typisk sikkerhed?

Forsøg har vist, at vi er overraskende lidt villige til at opsøge en risiko. Ikke alene ”spiller vi sikkert”, vi tager nærmest ingen chancer, hvis vi kan undgå det. Tab vægtes højere i bevidstheden end potentielle gevinster. Og tab øger vores opmærksomhed.

Tab vejer altså tungere end gevinster af tilsvarende størrelse. Dårlige oplevelser – eller udsigten til en dårlig oplevelse – er stærkere end gode oplevelser. Derfor kan du med godt adfærdsdesign få dine kunder til at ændre købeadfærd ved at fortælle, hvad de mister ved ikke at købe dit produkt.

Vil du dykke dybere i, hvordan du skaber målbare resultater ved at bruge tabsaversion i din markedsføring?


Så læs Relevans’ bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”.
Køb bogen her  (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om tabsaversion gratis.

Priming – bring din målgruppe i bestemt ”humør”

Du tror sikkert, at du har en fri vilje, og at du vælger frit, hvad du vil. Men undersøgelser tyder på, at vi mennesker er mere ufri, end vi aner. Fordi vi ofte handler ud fra vores følelser og underbevidsthed. Vi bliver kraftigt påvirket af, hvilket udgangspunkt vi har.

Store glas tilskynder fx til at hælde meget op i stedet for at overveje, hvor tørstig man reelt er. Rene miljøer tilskynder til ikke at smide affald. Sidder du i et gult rum og bliver bedt om at nævne en frugt, siger du sikkert citron eller banan. Dårligt vejr, en god nats søvn (eller det omvendte), sult osv. har indvirkning på vores følelser. Og dermed også på vores vurderinger.

Med priming kan du få folk til at tænke i bestemte baner. På den måde får du dem til at antage bestemte holdninger eller udvise en bestemt adfærd ”helt af sig selv”. Simpelthen fordi du har bragt dem i et bestemt ”humør”. Du kan fx prime med billeder, ord og tal.

Du kan se en masse eksempler på priming i Relevans’ bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”.
Køb bogen her (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om priming gratis.

Vil du have et bud på, hvordan du kan bruge priming i din markedsføring? Så ring til Morten Lorentzen på tlf. 3326 7152 eller brug formularen.

ANKEREFFEKT – det der styrer din vurdering

Forestil dig, at du er på restaurant og kigger på vinkortet. Den første vin på kortet koster 1.600 kr. Den næste koster 675 kr. og de efterfølgende vine omkring 400 kroner. Selvom du måske synes, at 675 kr. er mange penge for en flaske vin, så vil du være tilbøjelig til at vælge den flaske, fordi du har fået sat et højt anker på 1.600 kr.
 
Når vi bevæger os på ukendt terræn eller har kort tid til at foretage en vurdering, finder vi altså et passende anker og tilpasser det til den efterfølgende vurdering.

Ankre er ikke altid tal. Ord kan også være det anker, der styrer vores adfærd.

Tallenes psykologi – vi lader os snyde så det driver

Vi skyder genvej via intuitionen, når vi skal forstå tal og regne. Den del af vores hjerne, der er impulsstyret, er ikke velegnet til at behandle tal. Det kan du udnytte i din prissætning og markedsføring af dine produkter.

Skal du for eksempel kommunikere en rabat i kroner eller procent? Her er en tommefingeregel: Hvis forskellen mellem før- og efter-prisen er under 100 kr., er det bedst at angive rabatten i procenter. Hvis den over 100, er det bedre at anvende absolutte priser.

Eksempel: En vinhandler sætter en vin på tilbud fra 80 kr. til 60 kr. Besparelsen er altså 20 kr., men her er det bedre at sige 25 % rabat, fordi 25 er et større tal.

Mennesker fokuserer generelt mere på antallet af enheder end på, hvilke
type enheder, der er tale om. 360 minutters taletid virker mere tillokkende end 6 timer. 600 mg imponerer mere end 0,6 g. Og spegepølsemaden, der bliver delt i fire stykker, mætter mere, fordi vi spiser flere stykker. Vores oplevelse bliver snydt af antallet frem for mængden.

Du kan også downloade kapitlet om Talpsykologi gratis.

Kognitiv dissonans – det mentale ubehag


Hvis du gør du noget, der konflikter med det du har sat dig for, så gør det mentalt ondt. Det betyder, at du føler ubehag eller skam. Det er bl.a. derfor, at nudging er et godt redskab. For det gør det lidt nemmere at handle i overensstemmelse med sine holdninger.

I din markedsføring skal du tage meget hensyn til, at du ikke får aktiveret den kognitive dissonans. For det giver tit irritation og modvilje. Måske endda badwill. Og så opnår du det stik modsatte af det du vil.

Det betyder også, at vi fortolker information, så den understøtter vores eget verdenssyn. Og vi ser typisk kun på det, der taler for – og glemmer alt det, der ikke passer ind. Såkaldt bekræftelsesbias får os til kun at tro på det, der bekræfter vores overbevisninger, så vi ser bort fra alt andet. Vi søger derfor ubevidst information, der hvor vi kan få vores holdninger bekræftet.

Mestrer du at anvende kognitiv dissonans i din kommunikation, har du et meget stærkt redskab til at få din målgruppe til at gøre, som du ønsker.

Du kan se flere eksempler på kognitiv dissonans i Relevans’ bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”.
Køb bogen her  (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om Kognitiv dissonans gratis. 

Sociale påvirkninger – mennesket er et flokdyr

De fleste af os har brug for at omgås andre. Vi vil gerne være en del af en gruppe. Ved at observere andre kan vi se, hvad der er passende at gøre i situationer, der er vanskelige at afkode.
Vi bruger andre mennesker til at sammenligne os med. Det gælder især, hvis det er folk, vi beundrer eller anerkender. Men andre menneskers opførsel tjener generelt som rettesnor for, hvilken adfærd der er rigtig i en given situation.

Af denne grund markerer mange webshops, deres produkter som ”Mest populære, ”Oftest benyttede” eller ”Kunder der købte dette, købte også…”

Det samme gør sig gældende, når et hotel vil forsøge at få gæsterne til at genbruge håndklæderne. Så har det større effekt at skrive på et skilt: ”87 % af gæsterne på dette værelse har genbrugt deres håndklæde” frem for at skrive ”Miljøet skånes, hvis du bruger dit håndklæde igen”.

Case: Social proof får flere til at sortere affald

Du kan læse mere om sociale påvirkninger i Relevans’ bog ”Adfærdspsykologi i markedføringen”.
Køb bogen her (fås også som e-bog)

Du kan også downloade kapitlet om sociale påvirkninger gratis.